|
No ha sido el único, el consejero delegado de Banco Sabadell, Jaime Guardiola, también se ha pronunciado al respecto pero de una forma más velada. “Estamos tratando de recomponer el viejo perfil del Banco Sabadell”, ha afirmado. ¿Qué significa esto? Volver a los orígenes más “elitistas” de la entidad.
Ramón. G. Cepas
Los bancos españoles quieren clientes que generen negocio o al menos esa es la conclusión que se puede extraer del último encuentro del sector financiero. Todos los consejeros delegados coinciden en apostar por clientes fuertemente vinculados a la entidad y que contraten diversos productos, un nuevo “cliente objetivo” que puede dejar fuera a muchos de los actuales usuarios.
El que lo ha dicho más claro ha sido José Antonio Álvarez, consejero delegado de Banco Santander: “No estamos en la batalla de tener más clientes, tenemos 92 millones de clientes, queremos tener mejores clientes”. De hecho ha cuantificado el objetivo en el XXII encuentro del sector financiero organizado por Deloitte, ABC y Sociedad de Tasación, subir en un 40% los clientes vinculados. Actualmente los clientes vinculados, según palabras del propio Álvarez, alcanzan los 12 millones y pretenden que alcanzar los 17 millones.
De conseguir este objetivo, 17 millones de clientes vinculados, y manteniéndose fijo el número actual, Banco Santander conseguiría que un 20% de su clientela tuviera vinculación, es decir más de dos o tres productos. Es más, el CEO de Santander estima que ese incremento del 40% se traduciría “entre 2.000 y 3.000 millones más de ingresos para el banco pero mantendría los costes fijos”, lo que se traduciría fuertemente en el beneficio de la entidad.
No ha sido el único, el consejero delegado de Banco Sabadell, Jaime Guardiola, también se ha pronunciado al respecto pero de una forma más velada. “Estamos tratando de recomponer el viejo perfil del Banco Sabadell”, ha afirmado. ¿Qué significa esto? Volver a los orígenes más “elitistas” de la entidad.
Desde antes de que se desatara la crisis bancaria en España, la entidad catalana ha dado un salto de gigante a través de grandes compras. Desde 2006 se ha hecho con Banco Urquijo, Banco Guipuzcoano, CAM, el negocio en Aragón y Cataluña de BMN, Banco Gallego y el negocio en España de Lloyds TSB. Una comilona que aún trata de procesar y que ha desdibujado la esencia del banco catalán.
Sabadell históricamente era una entidad relacionada con la élite económica catalana y muy centrada en el segmento empresarial, un banco en el que las Sicav y los fondos tenían un gran peso en su negocio. Un modelo que viró hacia los depósitos tras la compra, principalmente, de la CAM. “Hemos pasado de 1,9 millones de clientes precrisis a un total de 6 millones de clientes postcrisis que no se han traducido en rentabilidad”, aseguraba Guardiola.
José Sevilla, consejero delegado de Bankia, también ponía el acento sobre el cambio de modelo de su entidad. “Estamos aumentando los recursos de los clientes con una reducción de capacidad del 40% [en referencia a las oficinas cerradas tras el rescate]”, afirmaba el consejero. Unas cifras que reflejan el interés por crecer en el negocio a través de conseguir que los clientes se comprometan con más productos.
Esta semana mismo Bankia mandaba una nota de prensa en la que anunciaba que superaba la cota de los 10.000 millones de euros gestionados en fondos, un negocio, el de la inversión colectiva, con mayor margen y mayores comisiones. El aumento del dinero gestionado por Bankia se fundamentó en una captación neta de 2.129 millones de euros y el objetivo es conseguir una cuota de mercado del 5% en el apartado de fondos.
Pero no es el único dato que refleja su cambio de modelo, las oficinas ágiles –abren a primera hora de la mañana y cierran a última hora de la tarde- también lo confirman. Estas oficinas permiten a los clientes hacer operaciones casi a cualquier hora del día, pero van en detrimento del resto de sucursales que han reducido su atención en caja y derivan hacia las oficinas ágiles. Así, los empleados de estas oficinas, las que no son ágiles, pueden dedicarse a una mayor labor comercial para vender productos.
El consejero delegado de BBVA, Ángel Cano, también abordaba el tema en el encuentro del sector financiero “el supervisor no solo está analizando los modelos de negocio; también está poniendo foco en la estrategia y en los modelos de rentabilidad futuros de las entidades, porque tenemos por delante otros desafíos importantes”. Desafíos que pasan por un escenario de tipos de interés bajos en la Eurozona “que van a presionar los márgenes de las entidades y obligarlas a buscar nuevas fuentes de ingresos y nuevas fuentes de eficiencia” y por cambios en el consumo de los clientes de banca, cada vez más volcados a las nuevas tecnologías y la banca móvil.
Y también incidía en la importancia de la vinculación, en clientes con valor añadido. “Tenemos un modelo orientado al clientes, basado en relaciones estables con más de 50 millones de clientes en más de 30 países”, afirmaba. No hablaba de vinculación, pero sí de “relaciones estables” para remarcar la necesidad de remar hacia un modelo bancario en el que no tiene cabida cualquier cliente.
Desde CaixaBank tampoco se salían del guion, ya que como recoge Servimedia su consejero delegado, Gonzalo Cortázar, "tenemos un entorno en que la gestión del activo y el pasivo tiene dificultades notables". Para agregar que el negocio bancario tradicional "no va a ser especialmente rentable" y que "otros negocios financieros nos van a ayudar y mucho".
APOSTAR POR LAS EMPRESAS
Banco Popular, en esta búsqueda de clientes rentables, va un poco más allá. “Queremos seguir siendo el banco referente en empresas, especialmente medianas y pequeñas”, reconocía públicamente el consejero delegado de la entidad, Francisco Gómez. Un sector, el empresarial, en el que tiene una cuota de mercado del 17%.
Las empresas representan un trozo muy suculento del pastel bancario, tras siete años de crisis y ante un panorama económico más positivo las necesidades de crecimiento van a necesitar de financiación. Crédito, el empresarial, que puede suplir en parte el vacío dejado por el estallido del boom inmobiliario que se ha llevado por delante el más que rentable negocio hipotecario.
Además, las empresas van acompañadas de una serie de servicios que repercuten directamente en el beneficio bancario, como pueden ser los tpv (los terminales para cobrar con tarjetas de crédito), pagarés, pago de nóminas, seguros,… Un largo etcétera que permite inflar el apartado de comisiones del balance.
Un nicho, el de la banca para empresas, que también está explotando Bankia. La entidad presidida por José Ignacio Goirigolzarri cerró 2014 con un aumento del 40% del crédito a autónomos, pymes y empresas y apoyó con más de 7.000 millones de euros la actividad exterior de las empresas.
Un cambio de modelo bancario que pasa por quedarse con los clientes “más rentables”, aquellos que contratan más productos con la entidad. De hecho, uno de los productos más conocidos por muchos españoles es la hipoteca bonificada, un tipo de crédito hipotecario en el que el diferencial va disminuyendo conforme aumenta el compromiso del cliente: nómina, recibos, seguros, plan de pensiones, fondos,… Una apuesta, la de la vinculación, que se ha convertido en el objetivo de los consejeros delegados de todas las entidades.
|
Ver artículo original
